Aramis

Adapter son argumentation

Description du contexte

Savoir s'adapter et proposer mes offres aux différents clients

Objectifs de la formation

  • Maîtriser la notion de perception client
  • Connaître la plus-value de mes offres pour le prospect et savoir la mettre en avant
  • Oser proposer les nouvelles offres à mes interlocuteurs

Programme de la formation

1. Comprendre les attentes des clients et prospects : la notion de perception produit

  • Les caractéristiques de la clientèle et ses attentes
  • L’influence de l’environnement sur la perception d’un client
  • La notion de cadre de référence client
  • L’importance d’évaluer sa perception des produits et offres proposés
  • Comment perçoit-il le produit ? Pourquoi ?
  • Savoir que la perception du produit n’est pas la même pour le client que pour le conseiller
  • Comprendre que la compréhension de sa perception initiale est utile pour influencer sa décision
  • Identifier les besoins explicites et implicites de son interlocuteur, ses attendus, ses a priori, ses exigences de satisfaction
  • Analyser ses modes de communication et ceux qui sont les plus adaptés pour le convaincre
  • Connaître son degré de sensibilisation aux outils, à l’offre
 

2. Adapter son argumentation produit, son mode de communication

  • Comprendre les enjeux commerciaux et financiers d’une montée en gamme
  • Rappeler les fondamentaux de la vente
  • Construire un argumentaire de vente
  • Maitriser les principes d’une communication efficace
  • Renforcer l’écoute active pour comprendre les  a priori, affiner les besoins, faire évoluer la proposition finale
  • Maîtriser les points forts des nouvelles offres
  • Évaluer les écarts entre les nouvelles offres et les anciennes ainsi que la valeur ajoutée apportée par les nouvelles offres
  • Savoir démontrer cette valeur ajoutée
  • Analyser les difficultés objectives à placer ces offres et la manière de les contourner
  • Savoir se fixer un objectif très précis avant chaque rendez-vous
  • Oser monter en gamme et franchir les obstacles du prospect/client
  • Concentrer ses efforts sur les nouvelles offres, nécessairement génératrices de hausse de satisfaction client
  • Savoir utiliser ses outils de manière adaptée
  • Améliorer la réponse aux besoins du client / prospect, les surprendre, savoir dépasser leurs attentes
  • Utiliser des stimuli qui répondent aux aspirations du client et provoquent des émotions (démonstrations)
  • Savoir réagir sur le feedback de votre interlocuteur
  • Ne rien laisser au hasard et avoir le souci du détail
  • Verrouiller l’argumentation, rassurer et montrer la plus-value de l’offre

Points forts

  • La formation allie théorie et pratique pour des mises en situation et des échanges constructifs entre stagiaires et formateur.
     
  • Le stagiaire repart de la formation avec un livret de formation, véritable guide opérationnel, qui reprend les points clefs du stage, ainsi que des fiches ou ls et des fiches mnémotechniques.
     
  • Groupe de participants réduit.
     
  • Une hotline disponible durant 1 mois à l’issue de la formation, afin que nos formateurs puissent répondre aux questions des participants !

Public

  • Tout public.
Modalités d'évaluation
  • En début de formation, des objectifs de progrès sont formulés par les participants, et repris en fin de formation pour évaluation.
    Ceci peut se faire de plusieurs manières selon le contenu de la formation suivie : quiz, exercices pratiques, mises en situation et jeux de rôles...
     
  • Une évaluation de la satisfaction des stagiaires est également menée à chaud. Elle peut se faire, selon la formation, soit sur papier, soit par voie numérique.
Conditions d’accueil
  • Toutes nos salles sont ergonomiques et adaptées à l’accueil du public
  • Elles sont également accessibles aux personnes handicapées
  • Collation et café sont offerts aux stagiaires et aux formateurs

Financement

  • Des dispositifs d’aide au financement sont mobilisables selon la situation professionnelle des candidats.
    Nous consulter.

Prix de la formation

Inter : 600 € HT / participant

Intra :
  • locaux clients : 1 960 € HT / groupe 
  • locaux Aramis : 2 200 € HT / groupe

1 journée de formation = 7h
Nombre de participants par formation : entre 4 et 10
Méthodes pédagogiques
  • Méthode pédagogique active, dynamique : rend les participants acteurs de leur progression, assure leur forte implication
  • Méthodes favorisant les échanges de groupe pour stimuler les idées (mind-mapping), brainstorming sur la notion de perception produit, travaux en binômes pour évaluer les difficultés rencontrées sur le terrain, synthèse en grand groupe sur la manière d’y répondre, ateliers sur la manière de présenter les nouvelles offres, synthèse collective et émergence d’un document synthétique à présenter à la direction des ventes et la direction marketing, jeux de rôle, exercices d’argumentation, training à partir de scénarios de vente et des profils clients établis par le formateur en amont de la formation...
  • Analyse des points forts et axes d’amélioration, notamment sur l’oubli d’informations éventuelles communiquées par l’interlocuteur et qui n’auraient pas été utilisées pour monter en gamme, et analyse collective des raisons.
  • Training sur les techniques de communication essentielles à la performance commerciale en entretien de vente : choix des arguments, leur progressivité, présentation des offres et la justesse d’utilisation des outils, langage positif, l’argumentation, la réponse aux objections (chaque participant joue le rôle d’un prospect ou client)
  • Nos formateurs sont des professionnels et/ou des experts dans leur domaine : ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations professionnelles continues, et adaptent leur pédagogie au public accueilli. Pour ce faire, ils utilisent le vécu des participants et les échanges sur leurs expériences
  • Synthèse à la fin de chaque journée avec expression des participants
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
 
 

Relation Client

Infos
Référence : RC008
Durée : 14h
Votre formateur
Nicolas Verre
Formateur expert dans les domaines suivants :
  • Communication
  • Management
  • Confiance en soi
  • Gestion du stress
  • Gestion du temps
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