Aramis

Développer ses talents de négociateur

Description du contexte

Mobiliser ses ressources et les développer pour améliorer ses talents de négociation

Objectifs de la formation

  • Mobiliser ses ressources de négociateur
  • S’adapter aux différentes situations de négociation
  • Acquérir une méthodologie de négociation/médiation efficace pour faire face aux pressions (situations difficiles) et défendre ses positions
  • Trouver des accords fiables et profitables dans une relation « gagnant/gagnant »

Programme de la formation

1. Environnement socioéconomique et socioculturel de la négociation et de la médiation

  • Définition et finalités
  • Repérer son mode de fonctionnement
  • Le partage d’une vision commune
 

2. Facteurs d’échec et de réussite d’une négociation

  • Les erreurs les plus fréquentes dans les entretiens de négociation
  • Les axes de progression
 

3. Les prérequis de la négociation

  • La maîtrise de l’approche globale
  • Les motivations rationnelles/irrationnelles
  • La connaissance des enjeux
  • L’appropriation des techniques de communication
 

4. Stratégies et tactiques de négociation

  • L’espace de négociation
  • Méthode de diagnostic d’une stratégie à appliquer
  • Stratégies d’alliance/d’opposition
  • Jeu des alternatives stratégiques
  • Tactiques centrées sur les enjeux/personnes
 

5. Préparation d’un entretien de négociation

  • La connaissance de son interlocuteur
  • L’objet de la négociation
  • Les enjeux de la négociation : leviers de réussite
  • Les objectifs de la négociation
  • Les marges de manœuvre
  • La découverte des motivations rationnelles et irrationnelles
  • Les alternatives stratégiques à mener (alliance ou opposition)
  • Les arguments ciblés à utiliser en fonction du profil de son interlocuteur
  • Les informations à recueillir
 

6. La conduite d’un entretien de négociation/de médiation

  • L’introduction (technique, comportement)
  • La présentation (fonction, réalisation, atouts)
  • La consultation (l’art du questionnement, techniques de communication)
  • La confrontation (freins, présenter son projet avec assurance, argumentation ciblée)
  • Répondre à l’objection (identifier le pourquoi de l’objection, recadrer et diminuer l’objection, relativiser  l’objection par rapport à l’enjeu de l’interlocuteur)
  • La médiation (jeu des concessions et contreparties, application des tactiques de médiation)
  • La conclusion (prendre l’initiative de la conclusion, la validation de l’accord)
 

7. Le suivi de l’accord

  • La mesure de satisfaction

Points forts

  • La formation allie théorie et pratique pour des mises en situation et des échanges constructifs entre stagiaires et formateur.
     
  • Le stagiaire repart de la formation avec un livret de formation, véritable guide opérationnel, qui reprend les points clefs du stage, ainsi que des fiches ou ls et des fiches mnémotechniques.
     
  • Groupe de participants réduit.
     
  • Une hotline disponible durant 1 mois à l’issue de la formation, afin que nos formateurs puissent répondre aux questions des participants !

Public

  • Tout public.
Modalités d'évaluation
  • En début de formation, des objectifs de progrès sont formulés par les participants, et repris en fin de formation pour évaluation.
    Ceci peut se faire de plusieurs manières selon le contenu de la formation suivie : quiz, exercices pratiques, mises en situation et jeux de rôles...
     
  • Une évaluation de la satisfaction des stagiaires est également menée à chaud. Elle peut se faire, selon la formation, soit sur papier, soit par voie numérique.
Conditions d’accueil
  • Toutes nos salles sont ergonomiques et adaptées à l’accueil du public
  • Elles sont également accessibles aux personnes handicapées
  • Collation et café sont offerts aux stagiaires et aux formateurs

Financement

  • Des dispositifs d’aide au financement sont mobilisables selon la situation professionnelle des candidats.
    Nous consulter.

Prix de la formation

Inter : 600 € HT / participant

Intra :
  • locaux clients : 1 960 € HT / groupe 
  • locaux Aramis : 2 200 € HT / groupe

1 journée de formation = 7h
Nombre de participants par formation : entre 4 et 10
Méthodes pédagogiques
  • Afin de favoriser la prise de conscience puis l’acquisition des réflexes appropriés, nous proposons des méthodes pédagogiques actives, dynamiques, qui rendent les participants autonomes et acteurs de leur progression
  • Alternance d’échanges d’expériences, de brainstormings en grand groupe, d’ateliers en sous-groupes, d’apports théoriques et techniques par le formateur, de mises en situation, de jeux de rôles à partir de cas pratiques réels
  • Création d’outils : tout au long de la formation, le formateur élabore et enrichit des outils avec et pour les participants
  • Nos formateurs sont des professionnels et/ou des experts dans leur domaine : ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations professionnelles continues, et adaptent leur pédagogie au public accueilli. Pour ce faire, ils utilisent le vécu des participants et les échanges sur leurs expériences
  • Synthèse à la fin de chaque journée avec expression des participants
Prérequis
  • Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Efficacité professionnelle

Infos
Référence : EP015
Durée : 14h
Votre formateur
Mathias Yaouanq
Formateur expert dans les domaines suivants :
  • Accueil et relation client
  • Managmeent
  • Communication
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