Aramis

Oser conclure une vente

Description du contexte

Maîtriser les bonnes techniques pour conclure une vente

Objectifs de la formation

  • Savoir préparer la conclusion à l’appui d’une découverte des besoins approfondie
  • Adopter un comportement proactif lors de la phase de conclusion
  • Repérer les signaux et feux verts des prospects pour anticiper la conclusion de la vente

Programme de la formation

1. Comprendre le fonctionnement d’un prospect en négociation

  • Appréhender sa relation avec les clients et prospects à l’appui de ses points forts
  • Identifier les motivations d’achat des clients
  • Lister les critères principaux de pondération et de choix du prestataire
  • Comprendre les résistances du client en phase de négociation
  • Les erreurs à éviter pour rester maître de l’échange
 

2. Adopter une formulation positive

  • Connaître les composantes d’une communication positive (verbale et non-verbale)
  • Utiliser l’assertivité, la notion de confiance comme socle de son attitude
  • Mettre en place une communication positive
  • Repérer les phrases barbelées et les reformuler
  • Les formulations incitatives pour le client et leur impact
 

3. Soigner la phase de découverte

  • Les différentes typologies de questions
  • Organiser sa phase découverte
  • La structuration idéale d’une question
  • L’impact d’une question commençant par « Qu’est-ce que.. ? »
  • Savoir solliciter et tenir compte de l’avis de ses clients : une relation collaborative
  • Provoquer la collecte d’informations par un questionnement actif et positif
  • Construire son plan de découverte : outil d’aide à l’organisation
 

4. La conclusion de la vente : signaux et méthodologie

  • Développer la confiance en soi nécessaire à la conclusion
  • Les 7 principaux signaux d’achat
  • Repérer les objections réelles et les objections de défense
  • Les différentes manières de lever les objections finales : gérer les dernières résistances
  • Les techniques de conclusion
  • Adopter un comportement proactif lors de la phase de conclusion
  • Impliquer le client dans le choix des solutions, dans les décisions
  • Prendre l’initiative de conclure et provoquer l’accord final
  • Rassurer et féliciter le client pour sa décision
 

5. Mettre en place mon plan d’action

  • Synthèse de ses points d’efforts
  • Se fixer des objectifs précis
  • Planifier la mise en place des objectifs et les suivre
 
 

Points forts

  • La formation allie théorie et pratique pour des mises en situation et des échanges constructifs entre stagiaires et formateur.
     
  • Le stagiaire repart de la formation avec un livret de formation, véritable guide opérationnel, qui reprend les points clefs du stage, ainsi que des fiches ou ls et des fiches mnémotechniques.
     
  • Groupe de participants réduit.
     
  • Une hotline disponible durant 1 mois à l’issue de la formation, afin que nos formateurs puissent répondre aux questions des participants !

Public

  • Tout public.
Modalités d'évaluation
  • En début de formation, des objectifs de progrès sont formulés par les participants, et repris en fin de formation pour évaluation.
    Ceci peut se faire de plusieurs manières selon le contenu de la formation suivie : quiz, exercices pratiques, mises en situation et jeux de rôles...
     
  • Une évaluation de la satisfaction des stagiaires est également menée à chaud. Elle peut se faire, selon la formation, soit sur papier, soit par voie numérique.
Conditions d’accueil
  • Toutes nos salles sont ergonomiques et adaptées à l’accueil du public
  • Elles sont également accessibles aux personnes handicapées
  • Collation et café sont offerts aux stagiaires et aux formateurs

Financement

  • Des dispositifs d’aide au financement sont mobilisables selon la situation professionnelle des candidats.
    Nous consulter.

Prix de la formation

Inter : 300 € HT / participant

Intra :
  • locaux clients : 980 € HT / groupe 
  • locaux Aramis : 1 100 € HT / groupe

1 journée de formation = 7h
Nombre de participants par formation : entre 4 et 10
Méthodes pédagogiques
  • Afin de favoriser la prise de conscience puis l’acquisition des réflexes appropriés, nous vous proposons une méthode pédagogique active, dynamique qui rend les participants acteurs de leur progression et assure leur forte implication
  • Le formateur développe les thèmes de la formation de manière interactive : pour cela, il utilise en majorité, des méthodes actives et participatives, grâce à un partage permanent d’expériences vécues et des exercices de communication mais aussi :
                     * Mind-mapping sur la découverte des besoins du client
                     *Construction d’un plan de découverte client
                     *Quiz sur les signaux d’achat d’un client (est-ce un signal d’achat ou non ?) et sur les phrases « barbelées »
                     *Exercice sur la reformulation synthèse
                     *Jeux de rôle basés sur différents scénarii de conclusion
  • Nos formateurs sont des professionnels et/ou des experts dans leur domaine : ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations professionnelles continues, et adaptent leur pédagogie au public accueilli. Pour ce faire, ils utilisent le vécu des participants et les échanges sur leurs expériences.
  • Synthèse à la fin de chaque journée avec expression des participants.
 
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
 
 

Relation Client

Infos
Référence : RC005
Durée : 7h
Votre formateur
Xavier Piton
Formateur exper dans les domaines suivants :
  • Communication en public
  • Gestion des conflits
  • Posture managériale
  • Accueil et relation client
  • Gestion du temps
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