Aramis

Prospecter par téléphone

Description du contexte

Maîtriser les outils et les techniques de la prospection par téléphone

Objectifs de la formation

  • Optimiser les techniques de détection de projet en appels sortants
  • Réussir l’accroche du prospect
  • Savoir rebondir sur les propos de son interlocuteur
  • Gérer les éventuelles situations difficiles de la relance

Programme de la formation

1. Se munir des outils indispensables à partir des applicatifs en place

  • Le fichier d’appels sortants
  • L'argumentaire : caractéristiques, avantages et bénéfices
  • Les réponses aux objections
  • Les outils simples qui facilitent le suivi de la prospection (agendas, programmation automatique des rappels…)
 

2. Préparer son fichier d’appels

  • Comprendre sa stratégie d’action et d’exploitation des fichiers sources
  • Exploiter les informations du fichier
  • Se rendre disponible
  • Être enthousiaste : l’enthousiasme précède la victoire !
 

3. Situer les 5 objectifs en émission d’appel

  • Capter l'attention de votre interlocuteur et créer le climat de confiance
  • Détecter un projet
  • Créer le désir et susciter l'intérêt pour l’offre
  • Vendre le produit ou service adapté
  • Valider l’engagement du client
 

4. Réussir la prise de contact

  • Se présenter et présenter son entreprise  à son interlocuteur
  • S’assurer qu’il s’agit du bon interlocuteur
  • Trouver des phrases d’accroche convaincantes
  • Ouvrir le dialogue et écouter son interlocuteur
  • Créer un climat de convivialité et de confiance
  • Véhiculer une image de marque positive
 

5. Découvrir et comprendre le prospect, sa situation et ses besoins

  • Poser les bonnes questions :
                    * Utiliser les questions ouvertes et fermées.
                    * Rebondir à bon escient sur les propos du client (empathie + écoute sélective)
                    * Définir le cadre de référence du client
                    * Découvrir les différentes motivations  du client par rapport à l’offre (adéquation entre offre faite par mailing, besoins et situation du client)
 

6. Savoir argumenter et répondre aux objections

  • Après examen de la situation du client, développer une argumentation adaptée à ses besoins
  • Convaincre grâce à la méthode « CAB »
  • La technique de l’AIDA et celle de l’ADIDAC
  • Utiliser des mots « vendeurs »
  • Valoriser l’offre de son entreprise
  • Répondre aux objections sans agressivité
 

7. Savoir conclure

  • Faire une synthèse en reformulant
  • S’assurer que votre interlocuteur a bien compris votre proposition, que vous avez bien compris sa situation et son besoin
  • Rassurer le client quant à son choix
  • Orienter le dialogue vers la vente additionnelle
 

8. Prendre congé

  • Renforcer l’image positive de son entreprise
  • Planifier son prochain appel (si nécessaire)
  • Terminer par une formule conviviale
  • Personnaliser son "au revoir"
 
 

Points forts

  • La formation allie théorie et pratique pour des mises en situation et des échanges constructifs entre stagiaires et formateur.
     
  • Le stagiaire repart de la formation avec un livret de formation, véritable guide opérationnel, qui reprend les points clefs du stage, ainsi que des fiches ou ls et des fiches mnémotechniques.
     
  • Groupe de participants réduit.
     
  • Une hotline disponible durant 1 mois à l’issue de la formation, afin que nos formateurs puissent répondre aux questions des participants !

Public

  • Tout public.
Modalités d'évaluation
  • En début de formation, des objectifs de progrès sont formulés par les participants, et repris en fin de formation pour évaluation.
    Ceci peut se faire de plusieurs manières selon le contenu de la formation suivie : quiz, exercices pratiques, mises en situation et jeux de rôles...
     
  • Une évaluation de la satisfaction des stagiaires est également menée à chaud. Elle peut se faire, selon la formation, soit sur papier, soit par voie numérique.
Conditions d’accueil
  • Toutes nos salles sont ergonomiques et adaptées à l’accueil du public
  • Elles sont également accessibles aux personnes handicapées
  • Collation et café sont offerts aux stagiaires et aux formateurs

Financement

  • Des dispositifs d’aide au financement sont mobilisables selon la situation professionnelle des candidats.
    Nous consulter.

Prix de la formation

Inter : 600 € HT / participant

Intra :
  • locaux clients : 1 960 € HT / groupe 
  • locaux Aramis : 2 200 € HT / groupe

1 journée de formation = 7h
Nombre de participants par formation : entre 4 et 10
Méthodes pédagogiques
  • Afin de favoriser la prise de conscience puis l’acquisition des réflexes appropriés, nous vous proposons une méthode pédagogique active et dynamique qui rend les participants acteurs de leur progression et assure leur forte implication
  • Chaque conseiller effectue 4 à 5 simulations d’appels suivis chacun d’un debriefing avec le formateur qui effectue les apports adaptés
  • A partir des freins recensés lors des entretiens téléphoniques, ceux-ci peuvent concerner les comportements, le processus de traitement d’appel, les différentes techniques à maîtriser et appliquer :
                       * Le conseiller propose des solutions pour améliorer les techniques de communication, de rebond commercial et de prospection par téléphone
                       * Puis le formateur confirme ou recadre individuellement sous la forme d’un debriefing en groupe
  • Nos formateurs sont des professionnels et/ou des experts dans leur domaine : ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations professionnelles continues, et adaptent leur pédagogie au public accueilli. Pour ce faire, ils utilisent le vécu des participants et les échanges sur leurs expériences
  • Synthèse à la fin de chaque journée avec expression des participants
 
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
 
 

Relation Client

Infos
Référence : RC011
Durée : 14h
Votre formateur
Nicolas Guillon
Formateur expert dans les domaines suivants :
  • Communication interpersonnelle
  • Management d'équipe
  • Gestion des conflits
  • Relation client
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