Aramis

Vendre aux entreprises et grands comptes

Description du contexte

Maîtriser les processus commerciaux complexes auprès des clients « entreprises » et « grands comptes »

 
 

Objectifs de la formation

  • Situer le collaborateur commercial « grands comptes » dans un rôle « d’expert » et de partenaire à haute valeur ajoutée
  • Défendre ses marges et valoriser son offre auprès du client, savoir restituer les conclusions et présenter les préconisations d’amélioration au client
  • Répondre en souplesse aux objections du  client
  • Négocier gagnant/gagnant
  • Aider le client à la prise de décision
  • Savoir conclure une vente

Programme de la formation

1. Situer les spécificités du marché entreprises et grands comptes

  • Identifier les enjeux de la fidélisation et de la conquête des grands comptes
  • Connaître son offre : forces, faiblesses, facteurs clés de succès
  • Comprendre l'évolution des organisations / du processus d'achat des grandes  entreprises
  • Prendre en compte les différents profils du groupe de décision du client
  • Développer son rôle d’expert, se démarquer de la concurrence
 

2. Analyser et gérer son portefeuille de grands comptes

  • Évaluer le business potentiel d’un compte
  • Sélectionner les cibles « croissance »
  • Construire une veille informative
  • Comprendre la politique d’achat du client
  • Accrocher les décideurs, prendre un rdv
 

3. Préparer et construire ses offres

  • Impliquer le client dans la préparation et la rédaction de la proposition
  • Élaborer la carte d’identité du compte
  • S’appuyer sur l'historique du compte-client
  • Les éléments importants à prendre en compte dans le dossier pour rédiger l’offre
  • Recueillir les informations pertinentes et les exploiter
  • Analyser les informations, « l’effet de levier »
  • Mobiliser les acteurs internes indispensables à la conclusion du contrat
 

4. Rédiger son offre

  • Structurer son offre : les étapes incontournables
  • Valoriser sa proposition
  • Reformulation du projet, valorisation des options techniques, présentation du budget
  • Chiffrer la proposition
  • Choisir/construire ses supports de présentation et les outils d’aide à la conclusion du contrat
  • Adapter sa présentation (cadre de référence)
  • Donner du sens au choix
 

5. Préparer la phase de négociation

  • Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires/techniques du contrat proposé
  • Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre en préservant ses marges
  • Élaborer plusieurs scénarios en évaluant les zones d’accord possibles 
 

6. Présenter son offre, tester une stratégie de vente

  • Anticiper le déroulement de l’entretien de vente
  • Démarrer une présentation : capter l’intérêt
  • Comment impliquer son auditoire
  • Situer ses interlocuteurs dans la décision
  • Maîtriser son expression orale 
  • Tirer parti des aides visuelles
  • Respecter les 6 phases de l’entretien
  • Argumenter sur les avantages du contrat
  • Susciter les questions, répondre aux objections
  • Conclure en engageant  ses interlocuteurs
  • Technique PDS
 

7. Négocier d’égal à égal

  • Les terrains de la négociation
  • Enjeux et rapports de force
 

8. Finaliser les accords

  • Reformuler les points d’accords
  • Conclure l’accord final et signer le contrat
  • Prendre congé, rassurer, fidéliser
 

9. Mesurer l’efficacité d’une technique de vente

  • Établir un compte rendu d’entretien commercial
  • Suivre le client aux échéances convenues
  • Mettre en œuvre les engagements pris
  • Mener son auto diagnostic
  • Tirer les enseignements pour soi et l’entreprise
  • Mesurer les écarts, corriger si besoin
  • Capitaliser les enseignements

Points forts

  • La formation allie théorie et pratique pour des mises en situation et des échanges constructifs entre stagiaires et formateur.
     
  • Le stagiaire repart de la formation avec un livret de formation, véritable guide opérationnel, qui reprend les points clefs du stage, ainsi que des fiches ou ls et des fiches mnémotechniques.
     
  • Groupe de participants réduit.
     
  • Une hotline disponible durant 1 mois à l’issue de la formation, afin que nos formateurs puissent répondre aux questions des participants !

Public

  • Tout public.
Modalités d'évaluation
  • En début de formation, des objectifs de progrès sont formulés par les participants, et repris en fin de formation pour évaluation.
    Ceci peut se faire de plusieurs manières selon le contenu de la formation suivie : quiz, exercices pratiques, mises en situation et jeux de rôles...
     
  • Une évaluation de la satisfaction des stagiaires est également menée à chaud. Elle peut se faire, selon la formation, soit sur papier, soit par voie numérique.
Conditions d’accueil
  • Toutes nos salles sont ergonomiques et adaptées à l’accueil du public
  • Elles sont également accessibles aux personnes handicapées
  • Collation et café sont offerts aux stagiaires et aux formateurs

Financement

  • Des dispositifs d’aide au financement sont mobilisables selon la situation professionnelle des candidats.
    Nous consulter.

Prix de la formation

Inter : 900 € HT / participant

Intra :
  • locaux clients : 2 940 € HT / groupe 
  • locaux Aramis : 3 300 € HT / groupe

1 journée de formation = 7h
Nombre de participants par formation : entre 4 et 10
Méthodes pédagogiques
  • Afin de favoriser la prise de conscience puis l’acquisition des réflexes appropriés nous vous proposons une méthode pédagogique active, dynamique qui rend les participants  acteurs de leur progression et assure leur forte implication
  • Mise en évidence par le formateur des points forts de l’analyse du portefeuille de clients et identification, à partir de l’analyse de l’existant, des axes de prospection porteurs
  • Présentation par les participants de l’offre gagnante et de celle qui n’a pas abouti. Argumentation sur les causes et les raisons de la performance ou de la non performance
  • Analyse de l’offre, de son contenu et de sa présentation par le groupe aidé du formateur (attractivité de l’offre tant dans sa forme que sur le fond)
  • Apports par le formateur à chaque point clé et rappels des techniques à utiliser
  • Mises en situations à partir de cas pratiques concrets guidés,  suivis de séance de débriefing à chaud
  • Travail sur les techniques de préparation de l’entretien de vente et de soutenance d’une offre grands comptes, prise en compte de l’ensemble des éléments conditionnant la réussite d’un contrat
  • Nos formateurs sont des professionnels et/ou des experts dans leur domaine : ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations professionnelles continues, et adaptent leur pédagogie au public accueilli. Pour ce faire, ils utilisent le vécu des participants et les échanges sur leurs expériences
  • Synthèse à la fin de chaque journée avec expression des participants
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
 
 

Relation Client

Infos
Référence : RC007
Durée : 21h
Votre formateur
Marc Vautier
Formateur expert en techniques de ventes
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