Aramis

Vendre debout

Description du contexte

Maîtriser les bonnes pratiques de la vente debout

Objectifs de la formation

  • Maîtriser la posture de « vente-debout »
  • Accélérer la prise de décision
  • Développer les actes de démonstration
  • Savoir mettre en scène le produit ou service
  • Faire du client un vendeur

Programme de la formation

1. Comprendre les attentes des clients et prospects : la notion de perception produit

  • Les caractéristiques de la clientèle et ses attentes
  • L’influence de l’environnement sur la perception d’un client
 

2. Rôle et mission du « vendeur-debout »

  • Les qualités requises 
  • Le périmètre des missions
  • L’importance du rôle de conseiller vendeur
  • Lien avec la stratégie commerciale de l’entreprise
 

3. Les étapes du processus de la vente-debout

  • Les conditions de réussite de la vente-debout
  • Les phases d’accroche et d’identification
  • Une méthode de qualification et d’identification du client très rapide
  • La démonstration
  • L’argumentation
  • Définition des caractéristiques du produit ou du service : qu’est-ce que c’est ?
  • Valoriser les motivations fortes : sécurité, confort, plaisir
  • Définir les valeurs d’usage
  • S’appuyer sur la démonstration, la documentation, les supports…
  • Traiter les objections
  • Renforcer sa base empathique
  • Les 5 étapes pour traiter une objection
  • Enchaîner avec un argument
 

4. Les techniques de communication en vente-debout

  • L’attitude physique : la gestuelle et l’image
  • La poignée de main franche : geste ferme symbole d’unité
  • La démarche (mode d’expression mentale) : alerte, allure cadencée, menton relevé...
  • Le ton, le rythme, la chaleur de la voix
  • Langage synthétique, précis
  • L’importance du sourire pour soigner son image
 

5. La gestion de l’espace d’animation en vente-debout

  • Être vu pour vendre : la gestion de l’espace
  • Le concept de « vente-debout » et l’exposition du produit 
                    * la vue du produit
                    * la place du produit à la portée du client
                    * Faciliter l’accès aux présentoirs
  • Exploiter les surfaces disponibles pour faciliter la vision du produit
  • La « zone froide » et la « zone chaude »
  • La fluidité de circulation
  • L’importance de la signalétique
 

 

Points forts

  • La formation allie théorie et pratique pour des mises en situation et des échanges constructifs entre stagiaires et formateur.
     
  • Le stagiaire repart de la formation avec un livret de formation, véritable guide opérationnel, qui reprend les points clefs du stage, ainsi que des fiches ou ls et des fiches mnémotechniques.
     
  • Groupe de participants réduit.
     
  • Une hotline disponible durant 1 mois à l’issue de la formation, afin que nos formateurs puissent répondre aux questions des participants !

Public

  • Tout public.
Modalités d'évaluation
  • En début de formation, des objectifs de progrès sont formulés par les participants, et repris en fin de formation pour évaluation.
    Ceci peut se faire de plusieurs manières selon le contenu de la formation suivie : quiz, exercices pratiques, mises en situation et jeux de rôles...
     
  • Une évaluation de la satisfaction des stagiaires est également menée à chaud. Elle peut se faire, selon la formation, soit sur papier, soit par voie numérique.
Conditions d’accueil
  • Toutes nos salles sont ergonomiques et adaptées à l’accueil du public
  • Elles sont également accessibles aux personnes handicapées
  • Collation et café sont offerts aux stagiaires et aux formateurs

Financement

  • Des dispositifs d’aide au financement sont mobilisables selon la situation professionnelle des candidats.
    Nous consulter.

Prix de la formation

Inter : 600 € HT / participant

Intra :
  • locaux clients : 1 960 € HT / groupe 
  • locaux Aramis : 2 200 € HT / groupe

1 journée de formation = 7h
Nombre de participants par formation : entre 4 et 10
Méthodes pédagogiques
  • Afin de favoriser la prise de conscience puis l’acquisition des réflexes appropriés nous vous proposons une méthode pédagogique active, dynamique qui rend les participants  acteurs de leur progression et assure leur forte implication.
  • Brainstorming sur la notion de vente debout (avantages et difficultés)
  • Zoom pour évaluer les difficultés rencontrées sur le terrain, synthèse en grand groupe sur la manière d’y répondre
  • Mises en situation sur des sujets découverts par les participants. Un participant jour le rôle de client et un autre celui de conseiller (une carte objections est également distribuée et un élément clé est à découvrir chez le client)
  • Nos formateurs sont des professionnels et/ou des experts dans leur domaine : ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations professionnelles continues, et adaptent leur pédagogie au public accueilli. Pour ce faire, ils utilisent le vécu des participants et les échanges sur leurs expériences
  • Synthèse à la fin de chaque journée avec expression des participants
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
 
 

Relation Client

Infos
Référence : RC009
Durée : 14h
Votre formateur
Sarah Motard
Formatrice experte dans les domaines suivants :
  • Communication
  • Gestion des conflits
  • Management d'équipe
  • Relation client
  • Gestion du stress
  • PNL/Mémoire
Notre documentation
Retour
Partager
Partager sur